สมการสำหรับคนทำธุรกิจ

สวัสดีครับผม ตอนนี้เข้าหน้าฝนเต็มตัวแล้ว ปกติแล้วช่วงนี้จะเป็นช่วง low season สำหรับหลายๆธุรกิจเลยทีเดียว ระหว่างที่ยังไม่ยุ่งกับการขายกันมาก แต่อยากจะทำยังไงให้ยอดขายขึ้น วันนี้ผมจะมาพูดถึง “สมการการทำธุรกิจ” แบบเรียบง่ายๆกันดีกว่า

ทำไมผมต้องพูดถึงสมการเหล่านี้เพราะว่าหลายๆคนทำธุรกิจขายของเนี่ยหลายๆไม่ได้ตีโจทย์ให้แตกว่าจะทำธุรกิจนึงขึ้นมาเนี่ยต้องยอดขายหรือกำไรมาจากอะไรบ้างและเราจะปรับปรุงมันได้อย่างไรบ้างหรือบางทีอาจจะเป็นเพราะว่าไม่มีคนมาบอกก็ได้นะครับเอาล่ะที่ผมหยิบเรื่องนี้มาเขียนเพราะตั้งใจว่าถ้าคนอ่านบทความนี้จบแล้วต้องได้อะไรกลับไปคิดเป็นการบ้านได้อย่างแน่นอน

แล้วทุกท่านลองเอาสมการเหล่านี้ ไปดูว่าตัวแปรธุรกิจของท่านจะปรับตัวแปรตัวไหนให้มันดีขึ้นได้บ้าง

สมการที่ 1

SALES REVENUE = AVERAGE ORDER VALUE (AOV) * SALES VOLUME

หรือเป็นไทยคือ

ยอดขาย =  มูลค่าเฉลี่ยต่อออเดอร์ * จำนวนออเดอร์นั่นเอง

อยากได้ยอดขายที่เพิ่มขึ้นต้องปรับตัวใดตัวหนึ่งเพิ่ม หรือปรับเพิ่มทั้ง 2 ตัวนั่นเอง ใช่มั๊ยครับ สมการโคตรง่าย แต่ทำจริงไม่ง่ายอย่างที่คิดใช่มั๊ยล่ะ หลายคนพึ่งเริ่มเปิดร้านขายของ เจ้า AOV เนี่ย  อาจจะไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเท่าไหร่ แต่คนที่เปิดร้านมาแล้วดีหน่อย ถ้าคุณเก็บข้อมูลไว้ คุณจะนำข้อมูลเก่าๆมาสรุปได้ แต่ถ้าคุณเปิดร้านมาแล้ว แต่ไม่รู้ AOV ของคุณเป็นเท่าไหร่นี่ต้องเริ่มเปลี่ยนตั้งแต่วันนี้ทันทีครับ

มาดูการเพิ่มมูลค่าตัวแปรตัวแรกกันดีกว่าครับ กับ AVERAGE ORDER VALUE (AOV)

ง่ายๆคือทำยังไงให้ลูกค้า 1 คน ซื้อเพิ่มนั่นเอง มาดูวิธี 7 วิธีการเพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อออเดอร์กันดีกว่า

1. การให้ส่วนลดกับลูกค้าที่เข้ามาในร้านของเราครั้งแรก

หลายๆคนคงเคยเข้าเว็บไซต์ขายของแล้วมี Pop Up เสนอส่วนลดขึ้นมา นั่นแหละวิธีการง่ายๆที่ดึงดูด ให้คนเข้ามาลองเป็นลูกค้าครั้งแรกได้เลยทีเดียว แต่ไม่ควรให้ส่วนลดกับทุกออเดอร์ นะครับ ควรกำหนดขั้นยอดขั้นต่ำเพิ่มที่จะรับส่วนลดนั้นด้วย แต่ตรงนี้แม้ว่ายอดซื้ออาจจะต่ำกว่า AOV เดิมของร้าน แต่ไม่เป็นไรไปดูต่อกันที่ข้างล่าง สำหรับร้าน offline อาจจะเป็นการบอกลูกค้าว่า ถ้าสมัครสมาชิกครั้งแรกเราจะให้ส่วนลดไปก็ได้ครับ

2. ทำตลาดไปที่ลูกค้าเดิมที่เคยซื้อของเราแล้ว

แน่นอนว่าถ้าขายของไปแล้วเนี่ยสิ่งที่เรา *ต้องได้* คือ รายชื่อ และ อีเมล์ หรือ เบอร์โทร เป็นอย่างน้อยนะครับ โดยควรจะมีระบบ CRM ไว้ใช้งานที่ร้านของคุณด้วย เพราะลูกค้าที่เคยเป็นลูกค้าเราแล้วเนี่ย เวลาเค้ากลับมาซื้อของ แนวโน้มที่เค้าจะซื้อของต่อออเดอร์มากขึ้น เราแค่เอา ชื่อ หรือเบอร์โทรกลับไป Remarketing เพื่อหาทาง Upsale อีกทีเท่านั้นเอง ไม่ว่าจะเป็น ทาง [email protected],Facebook Ads หรือ Email Marketing

3. ส่งฟรีถ้ายอดถึงที่กำหนด

กำหนดยอดขั้นต่ำที่ต้องซื้อถึงเพื่อจะได้ส่งฟรีโดยปกติแล้วยอดเฉลี่ยส่วนใหญ่ของแต่ละร้านจะเป็นยอดที่เกินขั้นต่ำเพื่อให้ได้ส่งฟรีนั่นแหละครับแค่เราเพิ่มเล็กๆน้อยก็ทำให้ AOV ของร้านเพิ่มขึ้นได้แล้ว แล้วต้องไม่มากเกินไปโดยเราต้องดูตลาด และคู่แข่งประกอบด้วย

4. ให้ส่วนลดถ้ายอดไปถึงแต่ละขั้น

อันนี้ดีอารมณ์ขายส่งง่ายๆแค่ซื้อเพิ่มขึ้นจะได้ส่วนลดที่เพิ่มขึ้นแน่นอนว่าใครๆต้องอยากได้ส่วนลดอยู่แล้วอาจจะไปชวนมาทั้งแก๊งซื้อของเราร้านเดียวเลยก็ได้นะใครจะรู้เอาให้เห็นภาพง่ายๆเช่นเดิม AOV อยู่ที่ 500 บาท/ออเดอร์ ให้เสนอเพิ่มไปว่า ซื้อ 800 บาทได้ส่วนลด 100 บาท แค่นี้รับรองได้เลยว่า ค่าเฉลี่ยต้องวิ่งเข้าไปหาตัวเลข 700 บาทแน่นอน (800-100 บาท)

5. การให้ข้อเสนอโดยกำหนดช่วงระยะเวลาสั้น

อันนี้แบบ Flash Sales จะขายแบบลดแรงในช่วงระยะเวลาสั้นๆโดยระบุเวลาเริ่มและจบอย่างชัดเจน แต่การทำแบบนี้ต้องเตรียมตัวพอสมควรคือ ต้องมีการ Premarketing ออกไปก่อนเพิ่มให้คนรู้เยอะๆ แล้วปัญหาถัดมาคือ ต้องหา คนมาดูแลลูกค้าจำนวนมากได้ด้วย อีกทั้งอาจจะต้องเพิ่มขนาด Server เลยทีเดียว หลายๆเว็บใหญ่ ล่มมาแล้วหลายๆรอบกับการขายแบบนี้นะครับ

6. การนำสินค้าทีละหลายๆชิ้น หรือ นำสินค้าอื่นมาขายรวมเป็น Package

สินค้าจะเป็น set  นั่นเองหลายๆคนอาจจะไม่อยากซื้อหลายๆชิ้นแต่คงอดไม่ได้ ถ้าเห็นว่า ซื้อ 2 ชิ้นแล้วมันถูกลง หรือ ซื้อของที่ต้องใช้ร่วมกัน ตัวอย่างเช่น เครื่อง Laser Printer ที่ Toner โคตรจะแพง เวลาขาย Printer ก็ให้เพิ่ม ชุด Printer + Toner ไปด้วยโดยถูกกว่า ซื้อแยก แน่นอนว่าใครก็ต้องซื้อ

7. แนะนำสินค้าที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติม

อันนี้ต้องมีทางด้านโปรแกรมนิดหน่อยๆเช่นซื้อกล้องระหว่างที่ลูกค้าค้ากำลังจะจ่ายเงินก็มีสินค้าที่เกี่ยวข้องแสดงขึ้นมาเช่นกระเป๋ากล้อง, เลนส์, Filter ที่นี้แทนที่เค้าจะซื้อแต่กล้อง บางคนคงต้องเพิ่มสินค้าพวกนี้ลงตะกร้าแน่ๆ

จะเห็นว่าการเพิ่ม AOV ไม่ได้ยากเกินไปใช่มั๊ยครับ

สำหรับตัวแปรถัดไปที่เราจะเพิ่มคือ SALES VOLUME หรือ จำนวน Order

โจทย์อันนี้คิดไม่ยาก อะไรที่ง่ายสุด เริ่มจากการออกไปหาคนให้ได้มากที่สุดละกันครับ

วิธีการเข้าถึงลูกค้ามากที่สุด ผมแบ่งไว้ตามนี้ครับ

1. ขายผ่านตัวแทนจำน่าย

ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนแบบไม่สต็อกสินค้าหรือแบบ Dropship ที่ตัวแทนจะขายของให้ในนามของตัวแทน แต่เราเป็นคนส่งของไปให้ลูกค้า โดยชื่อผู้ส่งจะเป็นชื่อร้านของตัวแทน หรือ ตัวแทนแบบ Referal ที่จะเป็นการหัก % จากยอดขายแล้วมีการจ่ายเงินเป็นรอบๆ

Dropship เป็น Model ที่ค่อยข้างบูมมากในไทย ในหมวดสินค้าแฟชั่นและเครื่องสำอาง ส่วน Referral ยังไม่ค่อยเห็นเท่าไหร่ เพราะตัวแทนคนไทย ชอบมีตัวตนอยากให้รู้สึกขายของในนามร้านตัวเองมากกว่าที่จะเป็นแค่คนแนะนำ

2. การขายหลายๆช่องทาง

ปัจจุบันมีช่องทางการขายที่หลากหลายมากและที่สำคัญแทบไม่ต้องลงทุนอะไรมากมายแบบแต่ก่อนเลยด้วยซ้ำเพราะเค้าให้ขายฟรีแต่มีการหักคอมมิสชั่นหรือการขายแบบ Consignment นั่นเอง คือ พวก Market Place ต่างๆ มีทั้งดังและไม่ดัง คุณสามารถติดต่อเข้าไปและลงข้อมูลเพื่อขายสินค้าได้เลย อันนี้ดีถ้าสินค้าเราดี และร่วมโปรต่างๆของแต่ละที่ เค้าจะช่วย Promote สินค้าให้เรา แต่เราต้องให้ส่วนลดมากขึ้นตามไปด้วย

ช่องทางอื่นคือขายผ่าน Website หรือ Facebook Page หรือ Instagram หรือ Line อันนี้ต่างกับข้างบนคือ เราต้อง promote และทำ โฆษณา การตลาดเอง

ทำแค่นี้ รับรองออเดอร์ไหลมาเทมาเลยทีเดียวครับ

ส่วนอีกมุมนึงที่ทำให้ Sales Volume มากขึ้น แม้ว่าเราจะเจอลูกค้าจำนวนเท่าเดิม คือ การปรับปรุง Sale Funnel ของร้านให้ดีขึ้น

เช่น เดิมลูกค้าเข้ามาร้าน 100 คน มีคนสอบถาม 70 คน มีคนซื้อจริง 10 คน จะทำอย่างไร ให้ลูกค้าที่เข้ามา 100 คน มีคนมาสอบถามเพิ่มขึ้นเป็น 80 คน และมีการปิดการขายได้ 20 คน จะเห็นได้ว่าหากเราปรับปรุงสินค้า หรือ กระบวนการขายได้ (Sales Process) เราไม่ต้องไปหาลูกค้าเพิ่มขึ้น แต่ปรับให้มีประสิทธิ์ภาพมากขึ้น เราจะได้ Sale Volume ที่มากขึ้นแน่นอน

ตัวอย่างการใช้สมการข้างบนนะครับ

SALES REVENUE = AVERAGE ORDER VALUE (AOV) * SALES VOLUME

คุณอาจจะตั้งเป้าไว้ว่า เดือนหน้าคุณจะขายให้ได้ 1 ล้านบาท แล้วคุณมี AOV อยู่ที่ 500 บาท/ออเดอร์ ถ้าคุณไม่ได้ปรับปรุงให้ AOV เพิ่มเลยยังคง 500 บาทเหมือนเดิม คุณต้องขายให้ได้ ประมาณ 2,000 ออเดอร์อันนี้เป็นเป้าหมายคร่าวๆ

แต่ถ้าคุณสามารถปรับปรุงให้ AOV เพิ่มขึ้นมาเป็น 800 บาท/ออเดอร์ นั่นเท่ากับว่า การจะขายได้ 1 ล้านบาท ไม่ต้องเหนื่อยขายเท่าเดิมแล้ว ขายแค่ 1,250 ออเดอร์ก็พอ

อันนี้เป็นตัวอย่างให้เห็นว่าถ้าคุณปรับปรุงแค่ตัวเลขใดตัวเลขหนึ่ง จะส่งผลกระทบกับค่าอื่นๆด้วย ทีนี้อยู่ที่คุณแล้วว่าคุณจะปรับปรุงส่วนไหนก่อน (คอมเมนต์ส่วนตัวของผู้เขียน : ปรับทั้ง 2 ตัวเลย แต่เลือกอะไรที่ง่ายกับคุณก่อน และ หลังอ่านเรื่องเหล่านี้ ถ้าคิดว่าดีให้เริ่มหาวิธีการปรับเลยครับ)

เป็นไงกันบ้างครับ หวังว่าหลายๆท่านที่เข้ามาอ่านจะได้ไอเดียในการไปปรับปรุงธุรกิจของท่านนะครับ